Als Conversion Rate bezeichnen Onlinehändler die Menge abgewickelter Käufe verglichen mit der Anzahl der Besucher. Sie wird berechnet, indem man die Anzahl der Transaktionen durch die Anzahl der Besucher teilt. Ein Beispiel für einen Monat:
200 Verkäufe / 10’000 Besucher
= 0,02 also 2% Conversion Rate.
Shops mit einer Conversion Rate von 2% können sich bereits sehen lassen, der Durchschnitt liegt ein wenig darüber. Wahre Onlinehandel-Größen wie Amazon erziehen hier Werte von 9 Prozent (offizielle Angabe).
Doch wie lässt sich dieser Wert erhöhen?
Marketer und Analytiker haben festgestellt, dass Online-Shops gewisse Elemente und Eigenschaften aufweisen müssen, um ihren Absatz zu erhöhen. Wichtige Rollen spielen hierbei neben guten Produktbildern kostenloser Versand sowie der prominente Hinweis darauf, eine optisch saubere Trennung von Produktbezeichnung, Kurzbeschreibung und weiteren Texten sowie die sogenannten Trust-Elemente. Trust (engl.) bedeutet Vertrauen und genau das soll mit einer kleinen Menge an Siegeln aufgebaut werden. Ein sehr prominentes Beispiel für ein Trust-Element ist bei vielen deutschen Online-Shops das Siegel von Trusted Shops.
Kommt der beworbene und vom Interessenten betrachtete Artikel beim Kunden nicht an? An dieser Stelle setzt das Cross-Selling an. Hierbei wird versucht, das Augenmerk auf andere Produkte zu lenken, die den Kunden interessieren könnten. Diese werden im Idealfall passend ausgewählt.
Online-Shops, die auf Standardsystemen aufgebaut wurden, bieten oftmals eine Menge an Verbesserungspotenzial hinsichtlich verkaufsfördernder Usability und Umsetzung zahlreicher Verbesserungsvorschläge, von denen sich die Autoren des Magazins Internethandel.de für ihre Maiausgabe 21 ausgesucht haben und im Einzelnen erläutern. Wer gerade über einen Umbau seines Shops nachdenkt oder noch nach Verbesserungsmöglichkeiten sucht, der sollte also unbedingt reinschauen.
Höhere Gewinne – nicht nur durch eine höhere Conversion Rate
Die Conversion Rate erfasst nur den Anteil der Käufer als Teilmenge aller Shop-Besucher. Wer allerdings eine Sparte bedient oder bereits eine gute CR hat, der muss vielleicht nur wenig Mühen aufwenden, um diesen Wert zu erhöhen.
Höhere Gewinne, die man ja schließlich erzielen will, erreicht man auch durch größere Einkäufe. Oder pragmatischer gesagt: mehr und teurere Artikel im Warenkorb. Auch hier müssen Online-Shops und -Händler ihre Kunden überzeugen, zu bestimmten Produkten zu greifen. Auch mit diesem Thema befasst sich das Magazin Internethandel.de in der aktuellen Ausgabe.